営業が好きだ。
14年やってきて、今でもそう思う。
だから、営業で悩んでいる人の声を聞くと、胸が痛くなる。力になりたいと思う。でも、一人ひとりに寄り添い続けることは、時間的にも体力的にも限界がある。
それなら、自分が14年の泥臭い経験から学んだことを、ここに全部書き残そうと思った。直接話せなくても、文章が誰かの背中を少し押せたら嬉しい。
難しい話はしない。ビビりで不器用な自分が、それでも売り続けられた理由だけを書く。
同期が売れていく。自分だけ取り残される。
1年目、「絶対に新人賞を獲る」と意気込んで飛び込んだ。
でも現実は甘くなかった。同期がひとりずつ初契約を取っていく。自分はまだゼロ。支店長の目が怖い。朝、会社に行くのが憂鬱だった。
それでも動いた。恥ずかしくても、断られても、とにかく足を動かした。
結果、新人賞を獲れた。
派手な才能があったわけじゃない。ただ、やめなかっただけだ。
売れていたのに、突然崩れた。
4年目まではそれなりに結果が出た。社内表彰にも入った。「自分は営業ができる」と思い始めていた。
5年目、異動した。
そこから全く売れなくなった。アンダー30%、つまり下位30%に沈んだ。件数はこなしていた。飛び込みも、コールも、今まで通りやっていた。なのに結果が出ない。担当エリアはどんどん削られ、顧客も他の人に渡されていった。
あの時期は本当に苦しかった。気づけば活動量が落ち、当然のように結果もついてこない。「自分の人生はもう終わりだ」とさえ感じていた。目の前から逃げ出したくて仕方なかった。
気づいたのは、顧客を見ていなかったということ。
振り返ると、答えは単純だった。
結果を求めすぎて、目の前の顧客が見えていなかった。商材のメリットだけ押していた。顧客が何に困っているか、何を求めているか、ほとんど考えていなかった。
実は3〜4年目に、本部のある先輩にこう言われていた。
「これからは件数じゃなく、商談しながらコンタクトをつけていこう。この人に任せたい、相談したいと思われることが大事だ。」
当時はピンとこなかった。でも5年目に地獄を見て、やっと腑に落ちた。
そこから、その先輩を徹底的に真似した。話し方、顧客への向き合い方、間の取り方。とにかく先輩みたいになりたかった。ただそれだけだった。
するとじわじわ変わってきた。商品説明が顧客に刺さるようになった。「この人に相談したい」と言われることが増えた。
才能が開花したわけじゃない。真似し続けたら、自然とそうなっていた。
テリトリーは減り続けた。それでも這い上がった。
6年目、7年目。担当エリアは相変わらず少ないままだった。
でも変わったことがある。顧客の話をちゃんと聞くようになった。「この人のために何ができるか」を考えるようになった。
すると、1社1社からの相談が増えてきた。追加契約が増え、1案件あたりのボリュームが上がっていった。ボリュームが上がると、時間が生まれる。その時間で新規活動の準備ができる。テリトリーは少ないのに、数字は戻ってきた。
条件は変わっていない。変わったのは、自分の見ている方向と、時間の使い方だけだ。
営業は才能じゃない。
14年で学んだことは、シンプルだ。
営業は才能じゃない。ビビりでも、不器用でも、動き続ければ最低限は売れる。ただし、数をこなすだけじゃダメで、目の前の人のために何ができるかを考え続けることが必要だ。
もし今、営業で苦しんでいるなら、一つだけ聞いてほしい。
目の前の顧客のために、今日できることは何だろう？
それだけ考えて、動いてみてほしい。
このブログでは、自分が14年かけて体当たりで学んだ考え方や戦略を書いていく。きれいごとじゃなく、泥臭く。
また読みにきてください。
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